こんにちは、ロレインブロウの東です！ 美容業界は、黒字化するまでが大変ですが、そこまでとにかくがむしゃらに頑張ればいいというわけでもありません。 今回は、130店舗以上まで店舗展開をしてきた私だから話せる、黒字化させるためのノウハウを解説していきます！ ▼YouTube版はこちら！

徹底的なコストカットの意識

1つ目は、徹底的なコストカットの意識をもつことです。 そもそも黒字がどういう状態かというと、固定費より売上が上回っていて、差分が利益になっている状態のことをいいます。

• 物件の初期費用
• 内装工事代
• 家賃
• 採用費用 など

なので、上記のような固定費（＝コスト）をなるべくカットするように店舗を作っていくことを、私は今でも意識しています。

◆物件取得費用

ロレインブロウの物件取得費用だと、 「100万円以下に収められたらうれしい！」 「300万円ぐらいかかるとキツイな」 といった感覚でやっています。 まつ毛サロンの場合だと、地方でも150万円以内に収まるケースが多く、大阪でも100万円台の店舗が多いですね。 200万〜300万いくような物件はあえて見逃している、というか、なるべく固定費を下げるようにやっていますね。

◆工事代

工事代は、大体150万円から高くて300万円ほどかかると思います。 工事代は、床を張り替えたり、照明を変更したり、クロスの張り替えなどの作業が含まれます。 後、エアコンやトイレを変える必要があるのか、という点も物件の内覧の時にチェックすべきところです。 小さい坪数なら家庭用エアコンで済みますが、業務用エアコンの場合1台50万ほどかかりますし、トイレも変えるのに30万ほどかかる。 全体的になるべく費用を抑えられるように、物件選びから意識しています。

◆人件費

人件費は、固定費と変動費（基本給と歩合給）に分けて考えています。 基本給以外の部分を変動費として捉えることで、人件費が売上と共に上がっていく、経営を圧迫しないような給料体系にしています。 他にも、中間管理職を多く作りすぎないことも大事です。 名ばかりの中間管理職を作っても、無駄に手当が出てしまうので…

リピーター獲得に費用を使う

2つ目は、広告費よりリピーター獲得に費用を使うことです。 新規集客はリピーター獲得の5倍の費用がかかる、と言われている“1対5の法則”を知っていますか？ リピーターを1,000円引きで獲得した次に、新規を入れようとしたら5,000円ぐらいかかる、という理論。 しかし、「そこまで費用がかかるなら、リピーター獲得にお金を使いましょうよ」という話です。 売上は、　集客数×単価×来店頻度　で決まります。 集客数を上げるために値引きするのは、新規集客のための広告費みたいなものなので、新規集客に高い費用を使うなら、リピーターの頻度を上げるために力を入れていったほうが、顧客単価が高く保てるというメリットがあります。 来店頻度を増やすためのマニュアル作りやオペレーション、値付けという点が、経営者のめちゃめちゃ大事な仕事になってきます。

LTV（顧客生涯価値）を最大化すること

3つ目は、LTV（顧客生涯価値）を最大化することです。 Meta広告で3,000円の広告費で来てくれたお客様が、自分のサロンに年間1万円しか使わなかったら7,000円の利益にしかならないですが、年間に6万円使ってくれたら、広告費を引いても5万7,000円の売上になりますよね。 お客様が多く来店してくれて、かつ、そういったお客様が100人いたとすると、もう広告を使わなくていい状態まで持っていけます。 では、LTVを上げるために何をしているのかというと… 回数券を用意したり、次回予約の特典をつけたり、長く通うとお客様にメリットがある状態をしっかりと作り出すことがとても大事になってきます。 新規集客に費用をかけることももちろん大事な施策ですが、リピーターを増やして、来店回数をしっかり確保できる施策もしっかりと打っていきましょう！

社員の離職を防ぐこと

4つ目は、社員の離職を防ぐことです。 社員が離職する＝今までのお客様も離れていき、営業できなくなる可能性も出てきてしまいます。 それに加えて採用コストも新たにかかってしまうし、赤字じゃなくても閉店に追い込まれることもあります。 もし教育期間に1年かかるとしたら、新しいスタッフを採用できても、売上につながるまでコストがかかりすぎてしまう。 社員の離職を防ぐことができれば、そのコストを他に投資することだってできるわけです。 なので、社員の離職を防ぐことは黒字化にとっても大事なこと。

目の前の現預金を積み上げること

5つ目は、目の前の現預金を積み上げることです。 いくら利益が出ていても、現金が増えなかったら支払いや納税ができなくなってしまい、倒産してしまいます。 出店したところから売上が出て、利益がどのくらいで回収できてるのか？という、回収率を考えた投資計画で黒字化できるかどうかというのが、大事になってくるイメージです。 いかに効率よく投資した分を回収できるのか、を意識してお金を使って欲しいです。

まとめ

今回は、どうやって黒字経営をしているのか、というポイントについて話してきました。

• 徹底的なコストカット
• リピーター獲得にお金を使う
• LTVを最大化させる
• 社員の離職を防ぐ
• 現資金を積み上げる

この5点を特に意識して、黒字化経営を目指してみてください！