サロンを経営していると、顧客単価を向上させることが重要になってきますよね。 今回は、顧客単価を上げるポイントについてお話していきます。

◆顧客単価の向上が重要な理由

まずは、顧客単価の向上が重要である理由について話していきましょう。 売上は次の方程式で考えることができます。 この方程式で新規顧客の集客をするために安いクーポンを連発して出していると、顧客単価を上げることができず、売上も上げることができず、現場が忙しいだけでスタッフが疲弊して辞めることに繋がってしまいます。 実際にスタッフが入社しても、集客数が多いけど顧客単価が安くて、売上自体も上がらず歩合もつかないってなったら社員は辞めてしまう… これが美容業界の課題です。 これを考えて上記の方程式に当てはまることが何より大事で、だからこそ顧客単価はサロン経営の生命線だといえます。 サロン経営者はしっかりとメニューの値付けを行い、顧客単価を確保するべきですね。

◆顧客単価を上げるタイミング

皆さんは、これを考えなければならない。 例えば、整体サロン業界で有名な川島さんに施術をしてもらうのと、無名の街の整体サロンの施術師に施術してもらうかでは、顧客単価は変わってきます。（無名だから技術が劣るというわけではありません） ◯◯の答えは、安心感！信用！ そんな感じをイメージしてほしいです。 では、どのように安心感がある！と言う状態と判断するか？ これは顧客満足度です。 私の中では

• リピート率が高く、お客様で溢れてお店の予約が取れない
• お客様からの信用があった上で、お客様自身が自分のサロン（店舗）を選んでくれている、安心して通ってくれている

という状態だったら、新規顧客の価格を上げるタイミングだと考えています。

◆顧客単価を上げる際の考え方

では、お客様からの信用、お客様が感じる安心感をどうやって得ていくのか。 ここがとても大事になってきます。 まずはお客様の口コミを集めましょう。 集めた口コミSNSやブログに落とし込んでいく、といったいろんな方法はありますが… 要は、歴史を積み上げていくっていう思考を美容サロン経営者は持つべき。 例えばロレインブロウだと、Before/Afterとして魅せられるものがたくさん積み上がって、Instagram上で露出されてるから、お客様は新規キャンペーン価格じゃなくても予約は入ってきます。 フランチャイズでも考え方は一緒で、0次、1次、2次と加盟金は値上げをしていった過去があります。 それはお客様を成功に導いてきた実績が出たから上げたし、なんなら上げてる今の方が問い合わせは多かったりします。 他には、会社やブランドのイメージも大事ですよね。 ロレインブロウは「多くの店舗があって、安心感があるよね」という信用と安心感を得られるのは集客も採用も共通です。

◆失敗する顧客単価の上げ方

失敗する顧客単価の上げ方としては、ここまでにお話したことと真逆をイメージしてもらえればよいでしょう。

• 安心感のないもの
• ここにいってもまた失敗してしまいそう

とお客様が感じているのに、価格が高かったら尚更お客様は店舗に足を運びませんよね。 あとは“安い商売をしてしまっている”、“コンセプトを売りにしている”と相場が決まってきてしまい、顧客単価が上げづらくなってしまう。 ロレインブロウでは、おそらく日本初まつげと眉毛のセット売りを始めたんじゃないかと思っています。 まとめうりの発想ですね。 まとめ売りの発想で、綺麗になる・時間短縮できるというのが、顧客価値にマッチがマッチしている。 これができていないのに、いきなり値上げをすると客数も減ってサロンを潰してしまうことになりますからね。